Funil de vendas, uma tática fundamental para os negócios

Muito se fala de “funil de vendas”, mas você sabe exatamente do que se trata?

Este processo faz parte de uma tática sistemática de vendas comum, pela qual com certeza você e a maioria dos seus conhecidos já passou no momento de adquirir algum produto, seja ele qual for.

Essa tática se torna interessante pelo fato de oferecer a possibilidade de trabalharmos com nossa audiência por etapas, criando uma relação que se bem cuidada, pode durar anos.

Essa relação planejada para ter um longo prazo compõe o funil de vendas, que recebe esse nome por sua representação ir se estreitando, exatamente como mostra a imagem abaixo:

– Topo do Funil

– Meio do Funil

– Fundo do funil

Ao começar a aplica-las, caso as vendas e a relação com os consumidores não melhorem, é possível identificar em qual das etapas a empresa está falhando e então corrigir os erros.

Para que você possa saber melhor como trabalhar cada uma dessas etapas, segue o tópico explicando cada uma delas.

TOPO DO FUNIL

O topo do funil é representado de maneira mais larga, por ser a parte do processo que irá atingir mais pessoas. O objetivo número um desse momento do processo é atrair a atenção dos candidatos a clientes, mas sempre de forma leve e prática, caso contrário, ao invés de atrairmos os clientes, podemos afastá-los.

Uma boa forma de trabalhar isso é tendo uma forte presença nas redes sociais, investindo em anúncios patrocinados, marketing de conteúdo que responda possíveis dúvidas do público de acordo com o seu produto e que também demonstre a qualidade dos mesmos.

Vamos supor que você está abrindo um novo negócio, uma loja de televisores. As pessoas das proximidades precisam saber que sua loja irá fazer sua estréia e então você faz uma arte anunciando a abertura do estabelecimento, posta no Instagram e realiza o pagamento de anúncio para que ele possa chegar a mais pessoas.

O post em si foi visualizado por mil pessoas, mas você sabe que não são todas essas cem pessoas que irão comparecer ou comprar uma televisão no primeiro mês da loja e também que nem todas as pessoas que irão entrar lá, efetuarão a compra de um novo aparelho e por isso vai afunilando os interessados. Mas em contramão, também sabe que essas pessoas viram o seu negócio e agora sabem da sua existência e pode criar uma audiência com elas.

Quando alguém da sua audiência vir a reconhecer que precisa de um novo aparelho celular, saberá que pode ir a sua procura.

A partir desse momento você já atraiu uma audiência e deve pôr em ação o objetivo número dois do topo do funil: A conversão em Leads.

No mercado-digital são chamadas de leads as pessoas que passam para sua empresa um e-mail, telefone, rede social ou alguma outra forma de manter contato e receber conteúdo. Em nosso meio, uma das formas mais comuns de fazer isso é disponibilizando algum item gratuito e exclusivo, podendo ser: Um e-book, planilha de Excel, vídeo aula, podcast, etc.

Para fazer isso, você disponibiliza um formulário que o usuário preencherá com nome e e-mail para poder baixar o conteúdo. A partir do momento que o download for efetuado, aquela pessoa será convertida em lead.

Depois de adquirir o e-mail dessas pessoas, você já sabe que elas se interessam por produtos e serviços como o seu e tem um meio para ter um contato mais direto com os mesmos, podendo criar assim, uma relação. O que nos coloca no meio do funil.

MEIO DO FUNIL

Nesse momento o seu cliente em potencial já está pesquisando soluções para suas questões mais afundo, estudando o seu material e inclusive o de seus concorrentes. É importante que nesta etapa você nutra esse lead com conteúdo cada vez mais relevante e detalhado para que ele possa perceber a excelência no seu trabalho.

Uma boa forma de fazer isso é utilizando e-mail marketing com envios esporádicos com respostas de questões que ele possa vir a ter. É importante mensurar que é necessário cuidado para que esses e-mails não sejam muito constantes a ponto de encher a caixa de entrada, caso contrário as possibilidades do lead cancelar a assinatura se tornam grandes.

Outro método que pode ser utilizado é o oferecimento de testes gratuitos, no caso de um comércio de alimentos, pode ser uma pequena degustação. No caso de produtos não físicos, como cursos, “e books”, e materiais online, você pode vir a ceder uma introdução que demonstre a qualidade e conteúdo do material.

Um lead tratado de forma devida, se tornará uma chance de vendas para você, á partir desse momento chegamos no fundo do funil.

FUNDO DO FUNIL

Nesse momento o seu candidato a cliente já sabe da existência do seu negócio e possui uma relação estreita com o mesmo, te dando a certeza de que você possui soluções para as questões do mesmo.

Nesta etapa você já pode investir num contato mais direto com o mesmo, demonstrando o quanto o seu produto é interessante para ele e como ele irá se beneficiar do mesmo.

Uma tática que pode ser utilizada nesse momento, é a do gatilho de escassez que passa ao cliente uma sensação de urgência. Um exemplo a ser dado é uma promoção temporária, ou o famoso dizer “apenas enquanto durar o estoque”. As pessoas costumam reagir com pressa ao verem dizeres como esses, o que as leva a adquirirem o produto enquanto ainda é tempo.

Após a venda ser efetuada, você completou o funil de vendas e conquistou um cliente, mas mesmo após esse feito, ainda é preciso investir no atendimento pós-venda.

Uma boa forma de fazer isso, é entrar em contato com o cliente perguntando se o produto que ele adquiriu está o agradando e também sanando possíveis dúvidas dele sobre o mesmo. Além disso, continuar investindo em conteúdo online para que aquele cliente continue acompanhando a sua empresa também é muito importante, dando a possibilidade até mesmo dele indicar a sua marca a uma outra pessoa ou efetuar a compra de algum outro produto ou serviço em outro momento.

Vale mensurar que nem todos os seus clientes irão passar por todas as fases do funil de vendas e que nem todas irão seguir essa ordem. Além disso, o bom funcionamento de um funil de vendas depende de uma manutenção constante. Ou seja, sempre observe se todas as etapas estão sendo bem trabalhadas e esteja pronto para planejar e aplicar mudanças quando necessárias. Pois assim como a vida: O mercado sempre muda.

Escrito por: Amauri Dantas