Dica de Leitura – As Armas da Persuasão

No seu dia a dia, o que costuma fazer mais: Influenciar ou ser influenciado?
Este é o tema da nossa segunda dica de leitura: “As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar” de Robert Beno Cialdini.
Essa obra não trata exatamente de marketing, porém, é uma leitura essencial para todo profissional da área e também para aqueles que trabalham com vendas, pois demonstra de maneira prática e didática gatilhos mentais que nos ajudam a despertar o interesse das pessoas.

O autor Robert Beno Cialdini é professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Deu início a esta obra depois de passar bons anos caindo na lábia de vendedores, operadores de telemarketing, dentre outros. Então dedicou-se a estudos psicológicos que explicam fatores que fazem as pessoas tenderem a dizer “sim” a um pedido e também técnicas para obter este “sim” com mais facilidade.

O livro reúne dados de pesquisas científicas que tratam do assunto. Histórias reais de pessoas comuns e trás de forma clara e objetiva ensinamento adquirido através da experiência de infiltração em organizações de treinamento dos chamados “profissionais da persuasão”. Uma obra indispensável e acessível para todo aquele que pretende influenciar pessoas e também esquivar-se de manipuladores.

O livro nos mostra seis princípios psicológicos básicos que governam o nosso comportamento quando decidimos algo. Princípios que são ótimas ferramentas para aquele que souberem usá-los.

Sendo eles:

– RECIPROCIDADE: Temos o hábito de tentar retribuir da mesma forma tudo aquilo que outra pessoa nos concede, seja um favor ou uma gentileza, mesmo quando isso não nos foi solicitado. Somos condicionados a evitar a “dívida de favores” por um bem-estar psicológico e emocional. Esse princípio bem utilizado é totalmente produtivo em nosso meio profissional.

– COMPROMISSO E COERÊNCIA: Quando fazemos uma escolha, passamos por pressões para agirmos de maneira coerente e condizente com o compromisso que assumimos. Com o argumento e a postura correta, podemos sempre trazer escolhas e compromissos ao próximo.

– APROVAÇÃO SOCIAL: É natural do ser humano buscar no próximo um indício de algum comportamento adequado a se seguir. Mesmo aquela pessoa com personalidade forte, busca incessantemente e mesmo que de forma inconsciente um exemplo a seguir ou se tornar um exemplo a ser seguido.

– AFEIÇÃO: Costumamos acatar com mais facilidade pedidos daqueles que já conhecemos ou gostamos e também daqueles com quem nos identificamos. Á maneira certa de abordar pode despertar afeição até mesmo em desconhecidos.

– AUTORIDADE: Mesmo ás pessoas que se consideram decididas e livres, possuem em si um senso de obediência à autoridades. Acatar prescrições de figuras de autoridade nos trás vantagens práticas e genuínas e por isso, mal pensamos em questionar. Podemos negar, mas é fato que somos submissos a autoridades.

– ESCASSEZ: Tudo se torna mais valioso e atrativo quando está menos disponível. Gostamos de ser exclusivos, de termos algo que é raro. Logo a escassez pode ser usada como um ótimo gatilho pra nos atrair o tão desejado “sim”.

De fato, uma leitura interessante.

Escrito por: Amauri Dantas.